Quá trình bán không chỉ dừng lại ở sản phẩm hay dịch vụ, mà còn là bán một hình ảnh, địa vị xã hội, hoặc cảm giác nâng tầm bản thân cho khách hàng. Thay vì cạnh tranh bằng giá rẻ, các thương hiệu thành công tập trung vào việc tạo ra "status" – có thể là sự sang trọng, chuyên môn, sự độc đáo, hoặc sự công nhận từ cộng đồng – để khách hàng cảm thấy họ đang mua một phần của lối sống hoặc giá trị cá nhân. Dưới đây là cách giúp các thương hiệu nâng tầm giá trị và bán được “vị thế” của mình cho khách hàng.
1. Tại sao "vị thế" lại quan trọng trong bán hàng?
1.1 Bán hàng là bán “vị thế” nghĩa là như thế nào?
Trong thế giới marketing hiện đại, câu nói "bán hàng là bán vị thế" nhấn mạnh rằng khách hàng không chỉ mua sản phẩm hay dịch vụ, mà còn mua một hình ảnh, địa vị xã hội hoặc cảm giác thuộc về một nhóm elite. Khái niệm này đặc biệt phổ biến ở các thương hiệu cao cấp (premium brands), nơi giá trị thương hiệu (brand value) được xây dựng dựa trên sự khác biệt, trải nghiệm và cảm xúc, chứ không chỉ giá cả cạnh tranh.
Ví dụ: Khi uống 1 tách cà phê, người ta không chỉ thưởng thức cà phê mà còn tận hưởng không gian, trải nghiệm sự phục vụ và hơn hết là khẳng định vị thế ngồi thưởng thức. Vì vậy thay vì chọn cà phê vẻ hè thì Highland coffee thực sự phù hợp hơn.
1.2 Tại sao vị thế” lại quan trọng trong bán hàng?
Bán theo giá trị thay vì giá cả
Nhiều doanh nghiệp mắc lỗi tập trung vào giảm giá để cạnh tranh, dẫn đến "cuộc chiến giá rẻ" và làm giảm giá trị thương hiệu. Ngược lại, bán theo vị thế nghĩa là tạo ra sự khác biệt độc đáo (Unique Selling Proposition - USP), khiến khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn vì họ cảm thấy sản phẩm nâng tầm bản thân.
Ví dụ: Ralph Lauren không bán quần áo mà bán lối sống Mỹ cổ điển, giúp thương hiệu duy trì vị thế cao cấp qua nhiều thế hệ.
Tạo trải nghiệm và giá trị cảm xúc
Bán hàng giỏi không phải "đẩy" sản phẩm mà là trao giá trị và trải nghiệm cho khách hàng, như sự tự tin, thuộc về cộng đồng hoặc sự độc quyền. Điều này giúp thương hiệu xây dựng lòng trung thành lâu dài.
2. Các cách để thương hiệu nâng tầm giá trị và bán "vị thế"
2.1 Xây dựng sự khác biệt và USP mạnh mẽ
Tập trung vào sự độc đáo của sản phẩm, như chất lượng cao cấp, thiết kế riêng biệt hoặc câu chuyện thương hiệu. Doanh nghiệp nên hoạch định rõ ràng để tạo lợi thế cạnh tranh bền vững, như marketing nhấn mạnh sự khác biệt.
Ví dụ: Hạn chế giảm giá và tránh kênh bán hàng đại trà để giữ hình ảnh premium.
2.2 Áp dụng chiến lược định giá cao (premium pricing)
Đặt giá cao để khẳng định vị thế, nhưng phải đi kèm giá trị thực sự như chất lượng vượt trội hoặc dịch vụ cá nhân hóa. Điều này tối ưu doanh thu bằng cách thu hút khách hàng cao cấp, sẵn sàng chi trả cho sự độc quyền.
Ví dụ: Apple bán iPhone không chỉ là điện thoại mà là biểu tượng công nghệ và phong cách sống.
2.3 Tạo trải nghiệm khách hàng độc đáo
Xây dựng câu chuyện thương hiệu (storytelling) để kết nối cảm xúc, như tổ chức sự kiện độc quyền hoặc hợp tác với influencer. Sắp xếp sản phẩm theo cách tạo sự tương phản hoặc trải nghiệm mua sắm hấp dẫn để khách hàng cảm thấy đặc biệt. Ngoài ra, sử dụng mạng xã hội để lan tỏa giá trị, giúp khách hàng chia sẻ vị thế của mình.
2.4 Gia tăng brand value qua các yếu tố phi tài chính
Xây dựng lòng tin của khách hàng qua chất lượng, dịch vụ hậu mãi và trách nhiệm xã hội (CSR). Các chiến lược như hợp tác chiến lược, mở rộng thị trường hoặc đổi mới sản phẩm cốt lõi giúp nâng cao giá trị thương hiệu tổng thể.
Ví dụ: Các thương hiệu như Nike bán không chỉ giày mà là tinh thần thể thao và vượt qua giới hạn.
2.5 Xây dựng chiến lược bán hàng toàn diện
Định hướng rõ ràng để tiếp cận khách hàng mục tiêu, tăng doanh số bằng cách tập trung vào giá trị dài hạn thay vì bán lẻ tẻ. Sử dụng dữ liệu để tối ưu, như phân tích hành vi khách hàng để tạo ưu đãi cá nhân hóa. Để tăng doanh số, áp dụng tuyệt chiêu như đặt mục tiêu rõ ràng và theo dõi hiệu quả.
Không phải thương hiệu nào cũng phù hợp với chiến lược bán vị thế. Nó đòi hỏi đầu tư dài hạn vào chất lượng và marketing. Nếu làm sai, có thể dẫn đến mất khách hàng trung thành. Bạn cần theo dõi xu hướng và điều chỉnh, vì thị trường thay đổi nhanh chóng. Chúc bạn thành công!